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线上广交会来了,外贸企业如何“打赢翻身仗”?

因疫情关系广交会改为6月中旬在线上举办,大型跨境贸易将首次完全通过图文和视频直播完成。综合来说,本次线上广交会更加考验外贸企业线上精耕细作的能力。
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线上广交会来了,外贸企业如何“打赢翻身仗”?

作者: 2020-04-14 17:57:46

因疫情关系广交会改为6月中旬在线上举办,消息刚一放出,#中国将首次完全以网络形式举办广交会# 的话题就迅速跃上微博热搜榜第一名。

是的,63年来从不间断的广交会将第一次以网络形式举办,大型跨境贸易将首次完全通过图文和视频直播完成。我们不得不冷静下来分析,“线上广交会”对于整个外贸形势是怎么样的一个影响?

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首先,广交会首次转战云端,政府一定会集结最新的科技和最高的技术水平,将线上广交会打造成首屈一指的大型网络展会,从规模到技术能力,让世界再次惊叹。我们要相信,以中国目前的技术应用能力和资源组织能力,一定会确保广交会的顺利和隆重举行。作为外贸企业,要学会顺势而为,借助这个风口,练就自己的线上营销能力。因为,全世界的展会也许会在此带动之下,进入直播时代。

其次,全面布局线上渠道已势在必行。与其说这次彻底线上化的广交会是出于疫情倒逼,不如说是多年来广交会数字化建设水到渠成的结果,更重要的是,它代表着未来经济发展的趋势。在新冠肺炎发生之前,其实很多外贸企业已经在布局线上线下结合的O2O展会方案,如果在这种情况下还有企业认识不到转到线上的重要性,还不抓住机会,那就真的要被时代落下了。

第三,可以有效缩小与大中型外贸企业的差距。以往的线下广交会,光是高昂的展位费一项,就足以让很多没有实力的外贸企业望而却步。如今国家把广交会这个大“IP”搬到线上,对于各个企业来说,均从“0”起跑。再加上网络参展成本低,交易更为自由,中小企业可以充分利用大数据的优势,与大企业同台竞技。

但是,目前很多外贸企业一方面对广交会保有期待,另一方面也对“网交会”的效果持谨慎态度。

对于外贸企业来说,“网交会”还是会存在很多的挑战和顾虑。但这是广交会在特殊条件、特殊背景下的全新尝试,对于外贸企业来说也是一次新商机。

不懂?不会?没准备?没关系,在此询盘云提出了几点参考建议,希望可以帮助你迅速地调整战略部署,快人一步抢占线上商机。

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01/搭建线上产品展示阵地

很多外贸企业表示,线上客户无法看到实物,很多细节无法体现,缺少沉浸式体验。其实对于“网交会”来说,外贸企业可以利用各种技术手段和新营销方式,让客户身临其境更为详细全面地了解到商品的具体情况,所获得的信息不会比实地考察差得太远。

如,产品/工厂360°全景展示:不同于虚拟现实VR技术,360°全景不用戴上一个装有专用镜片的头盔,再观看专门制作的影像。全景是利用单反相机或街景车拍摄实景照片,经过特殊的拼合、处理,让客户面对屏幕就可看到产品细节甚至工厂情况。可以突破时间和地域限制,让潜在客户如临现场般地参观工厂、体验产品和服务。

还有很多其他的“黑科技”,都可以运用到“网交会”中,全息影像、光粒子裸眼3D展示系统、虚拟触摸等等各种技术手段,将嘉宾置身于虚拟场景中,完全可以打造一个沉浸式的在线逛展环境。

另外,还需要注意的是:以前给客户展示产品的方式一般是通过现场实物模型展示或分发样册来实现,而现在应该顺势而行,用多样化的内容形式展示产品数据、产品品质、使用场景等,打造甚至打磨线上营销的内容和物料。

02/建立优质的外贸网站

在“网交会”参展,除了从其他“展位”中脱颖而出之外,用一套设计精良、布局合理的活动页去承接和转化流量,也是此次参展的必要准备。

国外客户在不了解企业的情况下,会在浏览展位之后,登录Google搜索企业网站,通过网站的设计水平和信息的完备程度判断这家企业的规模和可信度,通过网页中呈现的图文信息来了解品牌和产品,此时网站就相当于我们的第二个门面。很多外贸企业的网站一眼便知套用了模板,客服弹窗、离线表单、产品页CTA等尚不完善,更不要说设计风格和内容的多样性。

好在眼下还有两个月的时间,外贸企业尚有时间优化甚至重新设计网站,如部署在线对话、离线表单、Messenger、CTA等多个转化入口,尽最大可能留住访客,针对目标市场建立多语种网站,并结合产品特点及企业优势,从网站策划上体现企业的实力和产品的差异化竞争力。

(图:询盘云服务客户——山东鑫海官网)

另外,从长远来看,如果想持续做产品的展示和曝光,网站始终是承载客户数据的最佳阵地。建设网站不仅是应急,也是为未来线上营销做好周全的准备。

03/潜心打磨外贸团队

如前面分析,各家届时会纷纷布局线上,此时的团队能力可不再是高外语水平或单个销售的客情能力那么简单,更是要趁这个机会打磨团队,让团队理解线上营销和协作方式的变化,串联起市场、客服、销售的工作。

另外还需要注意两点:

1)本届广交会将为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。对于企业来说,要做直播,不只是将形式搬到线上,通过多语言展示和讲解产品,还意味着员工需要练习更多视频营销技巧,能在镜头前收放自如地为自家带货。所以在展前,外贸企业应着力提升销售的直播能力。

2)企业需要一支专业的客服团队。此次广交会将“化身”全天候线上外贸平台,鉴于与境外采购商时差原因,根据主要客户所在国的时差,安排相关业务员在展会间日夜值守,尽可能实现在线即时沟通,及时回复采购商信息。如借助询盘云CRM提前配置好自动回复欢迎语、客服话术库、小语种一键翻译等功能,可以保证能及时响应客户的问答,实现与访问者的实时无障碍交流。

04/做好流量监控

众所周知,B2B交易决策周期长,即便是之前的线下展会,当场成单的也少之又少,绝大多数都是交换名片后,回去后再到网上去核实去考察。

现在“网交会”只不过是把推介、对接、洽谈等流程都搬到了线上,这对外贸企业的线上触点管理及订单转化能力提出更大挑战。

展商在明处,客户在暗处,如果无法捕捉访客的浏览记录,即便是“进店”的客户,也会因跟进不力被撬走。所以外贸企业需要对所有的线上交互渠道进行统一管理,知己知彼,重构线上的信任。如,借助询盘云系统管理所有的交互触点。

系统会以时间轴的形式,自动、详细地记录客户的一切行为轨迹和交互信息。市场和客服端已经知道的信息会自动带入CRM,销售一眼便知客户在网站的浏览轨迹,客户是否查收了邮件,以及跟客户在网站对话、Messenger、WhatsApp等多个工具上的聊天内容,让销售能够更充分地洞察客户的真实心理,使交流更有针对性和逻辑性。

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综合来说,本次的线上广交会更加考验外贸企业线上精耕细作的能力,要想在这次变革中站稳阵脚,就必须适应时代的趋势转型创新,提高转化率,增加客户的黏性。

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