什么是B端关键词？
首先，什么是B2B关键词？它与B2C关键词有什么区别呢？
我们所说的B2B关键词，通常指的是目标B端客户（例如厂家、批发商、经销商等）大概率会去搜索的关键词。这些词一般会带有供应链属性的前缀或后缀，例如manufacturer, wholesale, supplier, factory等。
（注意，这里我很谨慎地用了“大概率”这个词。因为凡事无绝对，营销就是一场赌博。）
例如你要去买一条夏天连衣裙：
- 如果你不知道自己想要怎样的裙子，你很可能就会在google上随便搜 summer dress;
- 如果你本来就有某个心水的牌子，你可能会搜 h&m summer dress;
- 如果你这个月手头比较紧但还是忍不住剁手，你可能会搜 cheap summer dress
这里的summer dress就是我们一般称为产品关键词，而 h&m summer dress, cheap summer dress就是产品长词尾关键词。
但无论是产品关键词还是产品长词尾关键词，你有没有发觉，都是一般消费者习惯性会去搜索的关键词，所以这些词我们都统称为B2C关键词。
现在转换一下角色。假如你是一个外国的零售商，经营着一家服装店，眼看夏天就要来了，你要去批发一批连衣裙。你会在google搜索什么？
假如你依然在google输入summer dress，你会看到这个结果：
显然，搜索单单的产品关键词（也就是我们说的B2C关键词）你是无法找到你想要的结果的。那如果在summer dress前面加上wholesale呢？又会出现什么不一样的结果呢？
都是一些服装批发商城，还有我们最熟悉的阿里巴巴。
相信看到这里，你大概就能懂B2B关键词和B2C关键词的区别了吧。
其实也没有那么悬，简单地说就是，购买动机决定购买行为。
这两类人群的购买动机是不一样的，C端消费者是为了购买产品的，而B端消费者是想要寻找供应商的，因此他们搜索的时候会加上一些供应链相关的词缀。
说到这里，做B端半成品或者工业产品的你，可能就不服气了：“我的产品C端消费者根本就不可能购买啊，所以哪有什么B端关键词、C端关键词之分啊！乱忽悠！“
假如你是做工业产品的例如CNC研磨机器，这里我们就输入CNC milling machine（B2C关键词）
现了一些卖cnc研磨机器的企业独立站，但也有一些问答结果，例如 “什么是CNC研磨机器？”
那这说明了什么呢？说明了搜索 “CNC milling machine”的人里面，有一大半是想了解一下这个机器是什么玩意，也就是说，他们还没有购买欲望。
再简单点说，就是如果你是想卖研磨机器的话，这个关键词对于你来说并不是最精准的，因为有一大半的人，他们并不想买机器。
那我们再试试在这个词的基础上加上带有供应链属性的后缀，manufacturers，搜索结果如下：
出来的都是和你一样想卖机器的厂家或者供应商。那这反过来说明了什么？说明了搜这个词的客户，大概率是想要购买机器的。（这不是正中下怀了吗！）
怎么确定一个关键词是C端还是B端关键词？
那具体怎么判断一个关键词是B端关键词还是C端关键词
一般来说，加上了供应链属性词缀的词都是B端关键词。如果你还是不放心的话，可以把关键词放到谷歌里搜索，看看出来的结果。
- 如果搜索结果都是一些C端购物网站或者商城的话，那这个词大概率是B2C关键词（这也是有可能的，例如custom加在产品词上有时候是偏C端个性化定制，有时候是B端批量定制）
- 如果搜索结果都是B端企业站的话，那这个词大概率就是B2B关键词
如果搜索结果鱼龙混杂（有C端商场，也有B端企业站，还有一些信息问答类的页面），那这个词就是杂念太多，不是你要找的淳朴的B2B关键词。（像上面CNC milling machine的搜索结果）
为什么要挖掘B端关键词？
那为什么我们这么执着地要找这些精准的B2B关键词呢？
首先我们需要区分（search intent）和 销售漏斗（sales funnel）
那什么是搜索意图呢？
搜索意图就是人们搜索背后的原因和目的。
B端客户的搜索目的笼统来说就找供应商进行采购。
再深入点，就是基于他们在供应链的不同位置，根据他们不同的采购任务，去寻求某种特定类型的供应商。例如零售巨头的话可能想要找大厂家，小批发商可能想要找经销商。（供应链知识快去补起来！）
那搜索意图一般分为哪几种类型呢？
用户搜索意图一般是以下4种类型：
- 信息类意图（Informational intent）：用户想要获取信息，例如 what‘s lip gloss （我想知道唇釉是什么玩意？）
- 网站搜索意图（Navigational intent）：用户想访问特定的网站，例如 Chanel lip gloss（我想去香奈儿的网站看看它的唇釉）
- 商业意图（Commercial intent）：用户有购买意图，但不一定即时购买，想要通过搜索了解产品/服务，例如 best lip gloss 2019（我想比较一下2019年度最好的唇釉）
- 交易意图（Transactional intent) ：用户想在网上购物/实现交易，例如buy lip gloss online（我想马上在网上买唇釉）
那销售漏斗又是什么呢？
The sales funnel the journey potential customers go through on the way to purchase.
简单翻译一下就是，销售漏斗就是大部分客户购买时会经过的一个心理流程。
最简化的销售漏斗模型里，客户会经理4个心理阶段：
Awareness（产生意识）：我意识到某个产品/服务的存在
- Interest（引起兴趣）：我对某个品牌的产品/服务产生兴趣
- Decision（产生决策欲望）：我在比较不同品牌的产品/服务
- Action（采取购买行动）：我最终买了某个品牌的产品/服务
一般来说，处于销售漏斗顶端（awareness）的用户，会去搜索信息词。
比如上面举的例子 what’s glass lip (是的，我是宇宙无敌钢铁男连唇釉是什么都不知道！）
- 处于interest阶段的用户，会去搜索一些带有品牌的词，导航到相关的网站。
还是唇釉的例子，我终于知道唇釉是什么玩意了，那Chanel的唇釉好不好呢？ - 处于decision阶段的用户，会去搜索一些商业意图的词。
例如上面说的我想知道2019年年度唇釉排行榜，我应该pick哪个呢？ - 而处于action阶段的用户，会去输入一些直接带有交易意图的词去搜索。
例如buy gloss lip online，我想找个地方立刻、马上剁手了！
