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方法论

听到“数字营销”有点头大? 没关系,让我们通俗易懂地了解一下,外贸B2B企业究竟是如何在线上获客的。
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虽然不同行业、不同体量的企业在营销策略方面各有不同,但在这些看似不同的方法中依然有一条相通的逻辑。抽丝剥茧来看,线上和线下获客逻辑非常像,对线上不了解的人可以类比线下获客逻辑。

简单的线下获客逻辑

线下获客我们都很熟悉:通过广告宣传让客户知道我们,吸引其到公司拜访,和接待人员进行深入交流,交流后可能无法立即签单付款(B2B场景尤其如此),经过销售的持续跟进,最后才形成订单。

  • 广告

  • 访问

  • 公司

  • 交流

  • 销售

  • 订单

简单的线上获客逻辑

线上也是一样,只不过“公司”变成了“网站”:通过线上广告宣传后,相关客户到网站访问(相当于参观公司),客服人员接待并沟通,判断有意向后由销售跟进形成询盘,进而达成订单。

  • 广告

  • 访问

  • 网站

  • 交流

  • 销售

  • 订单

Mike的故事

进一步,我们来体验:企业用了询盘云后,在线上营销时会跟客户发生怎样的故事?

广告触达 交互转化 销售跟进

Mike是菲律宾一家集团公司的老板,他想给公司换一套网络安全系统,于是习惯性地打开搜索引擎,进行关键词搜索。

而此前,DD公司已经在搜索引擎广告平台投放了广告,且由于账户优化合理排在了搜索结果首位。

Mike点进该广告,进入到了DD公司的官网着陆页。他浏览了一些感兴趣的页面,发现网站上的内容基本可以解决自己的需求,想了解一下服务价格,于是点开网页右侧的“Chat“向客服发起询价

DD公司客服正在值班,收到一条访客提醒,点开后可以看到该访客来自菲律宾,使用的是PC端Chrome浏览器,浏览了www.dd.com/security-services等页面信息,同时能够判断出,该客户是通过点击哪条广告进入的网站,以此大致猜出了该访客的潜在需求。

随后,访客发来消息,客服使用一键翻译功能了解问题含义后,确定话术库中已有该问题答案,便直接选择相应话术予以对答。遇到话术无法解答的问题,客服会在输入框中输入中文,直接使用翻译功能译成英文后点击发送。

Mike对客服的接待速度和质量很满意,因此很痛快地给客服留下了自己的姓名和联系方式,等待更专业的销售人员与他联系。客服将Mike一键录入线索,转给合适的销售跟进。

销售收到的是Mike先前所有的背景信息和聊天记录,第一时间给Mike发送了邮件,建立了联系,并将其录入成询盘,标记为“跟进中“,同时按系统要求一步步填写了跟进记录。DD公司市场人员也将Mike加入到各投放渠道的”再营销列表“中。

由于是为企业选购,草率不得,Mike决定多看几家再下订单,不经意中断了与DD公司销售人员的联系。一段时间后,当Mike在Facebook上闲逛时,突然看到了DD针对他投放的贴文广告,想起之前有过联系,便通过DD公司公共主页上的链接再次访问了该公司官网。

Mike发现,自动弹出的聊天窗显示的是“Dear Mike,welcome back!“,感觉很亲切。与此同时,DD客服和销售人员都知道,老朋友Mike再次到访了。打开Mike的档案,他在网站、社媒、邮件中的所有行为记录都清清楚楚,销售立刻回忆起之前的所有事情。销售敏锐捕捉到,Mike仍在采购当中,所以主动与Mike再次取得联系,最后终于促成了订单。

这样的故事每天都会上演。于是渐渐地,在询盘云系统和DD工作人员的紧密配合下,广告平台会勾勒出企业的目标客户画像,将广告只投放给像Mike这样有可能形成转化的客户,减少营销成本的浪费,推动企业业务扩张。

Mike的故事不是偶然,这背后是询盘云与企业的通力配合,是一条正确的外贸营销方法论,一款全流程打通的系统,和一套完整的外贸营销解决方案。

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